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La vente : un choc de
cartes mentales.
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On a vu comment la méthode ANACIP
permet de dessiner les "cartes mentales" des
protagonistes d'une relation.
On a vu aussi que l'aboutissement de ce type d'intervention
est d'établir une analyse croisée, et
de comparer les visions subjectives des deux groupes
de partenaires d'une relation.
Ceci est particulièrement vrai
dans les interventions visant à améliorer
les résultats des vendeurs.
En effet, du point de vue d'ANACIP, un mauvais vendeur
se différencie du bon vendeur au fait que sa
carte mentale est plus éloignée de celle
du client que celle de son collègue performant.
De mauvais résultats doivent s'analyser de plusieurs
façons grâce à ANACIP :
1) en allant découvrir la carte mentale des clients,
2) en découvrant la carte mentale moyenne des
vendeurs performants,
3) en découvrant la carte mentale des vendeurs
les moins performants.
De la comparaison entre 1 et 2, nous déduisons
les actions à mener auprès des clients
pour améliorer la performance des communications.
De la comparaison entre 2 et 3, nous déduisons
les actions de formation à mener auprès
des vendeurs moyens pour les améliorer.
Bien que les analyses croisées soient délicates,
longues et difficiles, l'enjeu en vaut la peine, car
c'est ainsi que l'on peut construire un plan de formation
des vendeurs parfaitement adapté à l'entreprise
et à ses produits ou services.
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| Citations |
| Un
mauvais résultat de vente, au niveau individuel,
provient plus de la vision subjective du vendeur que de
la mauvaise volonté des clients. |
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Par
sa façon même d'aborder, de poser et de tenter
de résoudre les problèmes, le mauvais vendeur
ne fait que les aggraver.
D'où le mythe bien réel des secteurs de
vente qui se mettent à grimper quand le vendeur
tombe malade. |
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| Il
suffit souvent de montrer au vendeur peu performant, les
différences entre sa carte mentale et celle de
son collègue performant, pour que les résultats
repartent sur son secteur, car, les actions à mener
sont évidentes et ressortent clairement de cette
comparaison. |
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